かなり久しぶり（1年ぶり？）にBetter Halves Clubのイベントに出てみました。
Better Halves Clubは以前、簡単に紹介しましたように、MBA生のパートナーが入るクラブです。2年生になってからはロンドン交換留学もあったりで、ご無沙汰状態だったのですが、だいたい1～2か月に1度くらいの間隔でイベントをしています。インスタグラムで写真を見ると、参加者は多くはなく毎回10人前後のイベントになっている模様。私が最後に参加したのは、メンバーの1人のお宅でワインを飲む会で、その時は15人くらい集まっていました。
イベントはホームパーティーだったり、醸造所見学だったり、子供を含めて遊ぶ会だったり、母国語のエクスチェンジだったり、運営メンバーが色々企画して下さるのですが、
今回はコロンビア大学MBAでManagerial Negotiationsを教えていた先生
（今は学部などで教えている ）を講師とした、給料の交渉術についての90分程のワークショップを開くということで、テーマが面白そうだったので参加してみました。
Better Halves Clubはメンバーだけではなく、パートナー（つまりMBA生）も参加できるのですが、夫は授業があったので1人で参加。1人で参加するのは実は初めてだったので少し緊張しました😅
場所はUris Hallではなく、Warren Hallの講義室。参加者は最終的に20人近くなりましたが、開始10分前に着いた時は私しかおらず、始まってからばらばら入室してきました。なんだか大学みたい・・・・。夜の時間帯とはいえ、平日なので働いていると仕方ないのかもしれませんが。
給料の交渉術という、私にとっては馴染みの無いテーマ。日本でも、年度変わりに給料や昇給について交渉する人もいるのかもしれませんが、こういったドライでシビアな話はアメリカの方が得意なイメージ。実例などの話も聞けるのかと期待していたのですが、蓋を開けてみると割とスタンダートな （一般的な） 理論的な話でした。
仕事でクライアントの交渉サポートもしてきたので、話の内容は理解しやすいものでしたが、交渉中に考慮するコンセプトにそれぞれ専門用語があったのは興味深かったです。例えばBest Alternative To a Negotiated Agreement（BATNA）やReservation Price（RP）、Zone of Possible Agreement（ZOPA）などなど。
交渉が成立しなかった場合の次善策は何か、妥協ラインはどこか、は交渉する時に考えることですが、専門用語があると”それっぽい”ですね😑マーケティングのフレームワークみたいな。実務で使っている人見たことないですけど。。。
ワークショップは講義だけではなく、ケースアクティビティもありました。2人1組になって、採用面接後の給料交渉のロールプレイ。片方が採用マネジャー、片方が志願者。予めそれぞれのRPは定められているものの、それ以外の前提や制約は無かったので、結局は給料のみが交渉論点。
最初のケース（自分は採用マネジャー）の相手方は、MBAの2年生（つまり夫の同級生）で緊張しました。ケースのロールプレイ交渉とは言え、相手はアメリカ人。例にもれずナイスガイだったので、私の下手な英語にも嫌な顔せず笑顔で付き合ってくれましたが、自分の英語力の低さにがっくり。講義内容よりも、この残念な経験の方が為になったかも笑。
そしてナイスガイではあるものの、交渉は中々折れずに、そして私のRPをはるかに超える価格をオファーしてきたので、頑張ったものの結局、自分のRPで合意。
私のアンカーがRP＋RP×4%くらいで弱かったのが振り返ってみての敗因ですが、相手は自分のRPより高い価格のオファーにも満足せず、私のRPを超える価格でカウンターオファー。もちろんお給料は高ければ高いほど良いのですが、アグレッシブ😣
ケースだし、且つ良い条件を引き出すインセンティブもゲーム内には無いので、RPより良い条件なら早々に合意してしまおうと私は思うのですが、性格の違いでしょうか。2回目は別の相手（女性）と同じようなケースをしましたが、その時はお互いにそんな感じで1回目の交渉で合意しました。
実際のビジネス上の交渉でも、アンカーは非常に重要で、且つ複数の制約条件が絡むと設定が難しいです。そして意外とRPをきっちり決められないケースが多い（決めないというより、明確な算出が難しい）。BATNAも都合よくあるケースは少ない。そんな、働いていた時のことを思い出させるワークショップでした。